УЧИТЕСЬ торговать

Начинайте продавать будущий урожай сейчас!

Как американские овощеводы находят надежные и прибыльные рынки для своей продукции? С сожалением констатирую, что большинство их пр

осто не находит или плохо ищет. По данным Министерства сельского хозяйства США в 1995 году фермеры получили жалкий 21% от каждого доллара, потраченного в стране на продовольствие. Вот почему наш маленький семейный бизнес строится в основном на так называемом прямом маркетинге . Продавая свои овощи непосредственно потребителям, мы обходим многоступенчатую систему посредников и кладем каждый доллар, заплаченный за вкусную еду, туда, где ему самое место - в свой собственный карман.

Существует множество способов продать овощи. Одни работают лучше, другие хуже. С тех пор, как в 1985 году мы впервые начали продавать кое-что из своего огорода, мы всегда работали на нескольких каналах: выходили прямо на рестораны, кухни-столовой при учреждениях или на индивидуальных потребителей - и все это ради достижения наибольшей гибкости и получения высоких цен . В то время мы оба работали полный рабочий день - моя жена Мелани газетным, а я журнальным редактором. Мы фермерствовали в свободное время и объем производства был невелик. И продажей занимались лишь от случая к случаю.

Все изменилось в 1994 году, когда мы вернулись в Штаты после двухлетней работы в Москве. Мелани решила, что 25 лет в газете с нее хватит, и что она хочет целиком посвятить себя фермерству. Тогда мы и начали строить 30-метровую теплицу и значительно расширять свое производство. Но как продать все овощи, которые Мелани будет производить на широкую ногу? Нужен новый, надежный рынок, который расширялся бы по мере увеличения нашего производства.

Вот здесь и пригодилась наш н связь с издательской корпорацией Родейл Пресс . Мы решили организовать среди сотрудников подписку на еженедельный набор свежих овощей, который они будут получать в течение всего сезона, как журнал или газету. Эта идея заинтересовала нас еще в 1990 году, когда я впервые написал с

татью о Касс Питерсон и Уорд Синклере, которые организовали такую ​​овощную подписку среди сотрудников Вашингтон Пост , где оба тогда работали. Журналисты и газетчики славятся своим беспорядочным образом жизни, плохими привычками и наплевательским отношением к собственному здоровью я. И тем не менее около 150 человек в Вашингтон Пост подписались у наших друзей на еженедельный овощной паек.

Вот это да! - подумали мы. - Если столько людей в таком нездоровом месте как редакция крупнейшей столичной газеты заранее платят за еженедельную доставку овощей, успех такая подписка будет иметь среди сотрудников издательства, пропагандирует здоровый образ жизни и правильное питание! Разумеется, мы думали о Родейл Пресс , где Джордж работает редактором с 1981 года. В издательстве более 1100 сотрудников и располагается оно в небольшом городке Эммаус на юге Пенсильвании, буквально в 5 километрах от нашей маленькой фермы. За прошедшие годы мы продали немало своей овощной продукции сотрудникам Родейл Пресс , но понятно, это происходило нерегулярно. Мы просто привозили и предлагали свои овощи, когда у нас были излишки. Так что возможности этого рынка принадлежало изучить внимательно.

В ноябре 1995 года мы поместили небольшое объявление в выходит дважды в месяц издательской многотиражке, в основном состоит из предложений продать или купить подержанные машины и мебель, щенков и котят. Вниманию любителей овощей! - Написали мы. - Если вы хотите, чтобы свежие, выращенные на органике продукты недели доставлялись вам ПРЯМО НА РАБОЧЕЕ МЕСТО течение всего огородного сезона, обращайтесь к Джорджу Девольту (номер телефона). Количество предложений строго ограничено (во всяком случае на 1996 год), так что спешите!

Это был, конечно, эксперимент. Одно дело привозить кое-что из овощей в офис время от времени, и совсем другое дело взять на себя доставку определенного количества продукции регулярно, неделю за неделей в течение четырех месяцев. Ответственность пугает. Мы боялись наобещать больше, чем были в состоянии выполнить. Хотя объявление было напечатано только дважды, откликнулись 24 человека. Мы были в восторге. Еще когда мы только планировали всю операцию, то решили, что на первых порах нам, пожалуй, разумно ограничиться двадцатью п пятью подписчиками. Взять больше значило бы напрашиватья на неприятности. На самом деле для начала нам хватило бы и половины.

По внутренней редакционной почте мы разослали всем отозвался копии старой статьи Джорджа о овощной подписке в Вашингтон Пост и записку, в которой объясняли, что пока только думаем о чем-то подобном. Это только проба, исследование рынка, попытка узнать, проявит хоть кто-нибудь в издательстве интерес к такой затеи. Когда наши планы определятся, мы дадим вам знать . Между тем мы обратились к руководству Родейл Пресс за разрешением организовать такую ​​службу и продолжали оттачивать свои планы. Сколько и каких культур надо будет выращивать, когда что сажать и когда убирать? В конце концов мы составили список из 42 растений, представленных 132 различными сортами. Такое разнообразие и сложность нас просто ошеломили. И зачем только мы ввязываться в это дело? А между тем зима подходила к концу и множество людей все чаще дергал нас вопросами: А овощи вы будете привозить? И когда начнете?

Вскоре руководство Родейл дало свое добро и в начале мая мы разослали всем первый номер своего ВегЕкспресса - самодельного газеты со всеми подробностями о подписке и купоном-заказом. Условия такие, - объясняли мы. - В течение 16 недель по понедельникам мы будем доставлять вам прямо на рабочее место выращенные органическими методами овощи и зелень. В набор будут входить также ягоды и фрукты по сезону, такие как клубника и яблоки. Когда наших собственных продуктов будет не хватать, мы будем докупать их на соседних органических фермах. Стоимость еженедельного набора 12 долларов, но если вы платите сразу за все 4 месяца, то получаете 10% скидку - за то, что облегчаете учет нам и жизнь себе. Если вам все-таки удобнее платить каждый месяц - пожалуйста, но скидки не будет. Всех, кто хочет платить помесячно, просим вносить деньги не позднее 1 числа каждого месяца. В свою очередь мы постараемся поставить овощами, которые радуют глаз, возбуждают аппетит, стимулируют кулинарные способности, а главное, способны убедить ваших детей, свежие овощи совсем не так плохи, как те суррогаты, что скармливают им в школьных завтраках .

Разослав это послание, мы затаили дыхание и стали ждать, что будет дальше. Ждать пришлось недолго. Первый чек пришел по почте буквально через пару дней. Потом еще и еще. Сначала мы восприняли это как должное, но когда чеки и ксерокопировали купоны заказы стали поступать от людей, о которых мы раньше ничего не слышали, то стало ясно, что весть о нашем предложении широко разлетелась по издательству. Вместо 24 подписчиков нашими клиентами могли оказаться сотни людей. Куда это нас заведет? Мы понятия не имели.

Однако многие из тех, кто первыми откликнулись на наше объявление, так и не стали нашими подписчиками, и новые люди заняли их место. Почти все оказались очень экономными и заплатили сразу за все 16 недель, воспользовавшись скидкой. Два человека подписались 15 недель, еще двое на 14 недель, а остальное на 6 недель. Только двое предпочли восстанавливать подписку каждый месяц, причем одна женщина уволилась из издательства, не успев получить овощи даже за первый месяц. Она была настолько люб язна, что подыскала себе замену, а позже ее место занял постоянный клиент, подписавшийся на весь срок.

Здравствуйте, я Ваша картошка!

Вместе с купонами подписчики присылали нам списки своих любимых и нелюбимых овощей. Один человек предложил свою помощь в раскорчевывания леса, и очень много выразили желание побывать на нашей ферме. Нам эта идея понравилась, и в п пятницу 14 июня, когда в Америке отмечают День звездно-полосатого флага, мы пригласили всех свои